Esta é uma daquelas perguntas que muito se tem feito nos últimos tempos. Mas tem uma resposta simples e rápida – O HOTEL e os hoteleiros!
A mudança do paradigma da distribuição, com a internet a ajudar à transparência dos preços e das estratégias (quando existem) de venda, vieram alterar a forma de contratar e de gerir os diversos interessados no nosso negócio, parceiros, intermediários, clientes, colaboradores, etc…
Quando no passado vivíamos tempos de obscurantismo e confidencialidade quando contratávamos os nossos intermediários “offline”, os preços que passávamos eram apenas “vistos” em brochuras de papel o que reduzia substancialmente a possibilidade de comparação pelos clientes e mesmo pelos “concorrentes”. E hoje? Será assim? Não de todo. Tudo mudou. Agregadores como trivago.com ou o hotelscomparison.com oferecem um serviço gratuito de comparação de preços dos hotéis colocando as disparidades de preços praticados à vista do comum dos mortais – entenda-se consumidor.
E o porquê desta situação? Bom, em primeiro lugar o desconhecimento dos hoteleiros na forma de lidar com esta nova forma de distribuição. A prática incoerente de contratar a Tour operação com preços net mais altos que aqueles que depois acabam por vender online, a maior parte ainda comissionável. Depois a velha prática de uma contratação por épocas colocando os mesmos preços num bloco gigante de dias. Se considerarmos a prática comum de considerar a época baixa de 1 de Novembro a 31 de Março, na prática estamos a considerar que todos estes meses têm um comportamento igual em todos os dias, diga-se um verdadeiro erro! Depois ainda a dificuldade em entender que a distribuição tradicional não tem custos de distribuição associados, ou seja, quando contratamos preços net estamos a dizer que queremos receber “x” limpinho. O que vai colidir com a generalidade dos intermediários online que trabalham com base em comissão à postriori.
Assim vemos aqui uma serie de incoerências que levam a uma perfeita confusão e a um total desrespeito pelo modelo de negócio de cada parceiro/intermediário.
E onde começa a incoerência? No hotel. Na definição da distribuição, na ideia errada de privilegiar uns em detrimento de outros, mas essencialmente na estratégia que aplicam no Price Mix.
O que define então uma boa estratégia? Em primeiro lugar deve existir um prefeito conhecimento do mercado e dos diversos actores, os canais de distribuição que usamos hoje já não são online ou offline, são híbridos. E como híbridos que são agem nos dois lados, compram como offline e vendem a parceiros em ambiente online. São online e vendem em milhares de websites afiliados. Chegam inclusive a ter para o mesmo contrato dois e três modelos de negócio diferentes.
Para alterar esta realidade e definirmos, nós hoteleiros, a forma correcta de distribuir é necessário coragem, coragem para escolher o que nos interessa, coragem para reconhecer que o negócio é nosso, coragem para decidir e saber dizer não e mais coragem para acreditar no que nos diz o nosso histórico, esse sim é a nossa bola de cristal que nos permite ver nele o nosso futuro.
Se coragem é um factor necessário, também estratégias de Revenue Management, Pricing e contratação são de extrema importância.
A formula de sucesso existe, basta só saber adaptar a cada uma das nossas unidades.
Será que as agências e TO’s vão desaparecer? Está nas nossas mãos salvá-los. Porque desde sempre foram um forte aliado.
Hotel Distribution Management® 